Quais os benefícios do pagamento recorrente para empresas?

As vendas com pagamento recorrente têm se difundido em todo o mundo nos últimos anos. O modelo se popularizou, inicialmente, com empresas do ramo de Tecnologia da Informação (TI) e, atualmente, tem migrado para diversos outros setores.

Essa alternativa pode ser considerada para qualquer negócio, de qualquer porte, por proporcionar diversos benefícios, tanto para o empresário quanto para o consumidor. Entre outras coisas, há a oportunidade de fortalecer o caixa da empresa, devido à recorrência nos pagamentos e à fidelização de clientes.

Companhias de diferentes segmentos já adotaram a tendência e os consumidores têm aprovado a mudança. Nos últimos anos, de acordo com a McKinsey & Company (empresa de consultoria empresarial norte-americana), os e-commerces por assinatura têm crescido, anualmente, mais de 100% nos Estados Unidos.

No Brasil, os dados também são promissores: os clubes de assinatura que se popularizaram nos últimos anos tiveram um crescimento de 15% no faturamento em 2021, na comparação com o ano anterior. A pesquisa foi realizada pela Betalabs, empresa especializada em tecnologia para gestão de comércio eletrônico.

Se o modelo de cobranças mensais veio para ficar, é preciso informar-se e estudar a necessidade de adaptação e a viabilidade da mudança em sua empresa. Continue a leitura para saber mais!

O que é a venda recorrente?

A venda recorrente também pode ser chamada de venda por assinatura ou por associação.

Trata-se de um modelo de vendas no qual a empresa comercializa produtos e serviços mediante pagamentos contínuos – geralmente mensais ou anuais. O próprio nome já deixa claro: a recorrência de pagamentos é a chave dessa relação comercial.

O que é pagamento recorrente?

O pagamento recorrente deriva da venda recorrente. De forma prática, a empresa assume a responsabilidade de oferecer o produto ou serviço de forma recorrente, enquanto o consumidor assina um contrato comprometendo-se a pagar por isso com certa periodicidade determinada pelas partes.

Esse formato de pagamento recorrente é muito conhecido em plataformas de streaming de conteúdo musical e audiovisual, clubes de assinatura de produtos diversos, empresas SaaS (Softwares as a Service, ou seja, que comercializam softwares como um serviço, sendo Adobe, Google e Microsoft alguns exemplos).

A previsibilidade financeira é um dos grandes benefícios que o modelo traz, transformando-o em uma estratégia para aumentar a renda e tornar o negócio cada vez mais sólido. Os clientes também são contemplados, pois o método de pagamento recorrente é prático e seguro. Saiba mais a seguir!

Como funciona o pagamento recorrente?

Esse modelo funciona com base no comprometimento de ambas as partes em manter uma relação comercial periódica. A empresa oferece produtos ou serviços de forma recorrente ao consumidor e ele realiza o pagamento periódico para manter o acordo.

Ou seja, em vez de efetuar uma venda por vez para cada consumidor, a empresa oferece o produto ou serviço por uma quantidade de meses ou anos. Nesse formato, é comum encontrar dois tipos de assinatura:

• Assinatura de streaming: utilizada por empresas como Netflix e Spotify. O cliente registra um cartão de crédito e a cobrança é realizada mensalmente, de acordo com o plano escolhido. A cobrança é renovada todo mês, em um determinado dia, e o cliente continua recebendo o serviço. Ao cancelar o contrato, ele deixa de pagar e de receber, sem maiores complicações.

• Clubes de assinatura: empresas como a TAG Experiências Literárias e o Clube Wine são exemplos desse modelo. O consumidor firma um contrato online e recebe uma caixa de produtos em casa, todo mês, fazendo parte de um clube de assinantes. Vinhos, livros, alimentos orgânicos e produtos de higiene são alguns dos itens comercializados dessa forma.

Com essa última estratégia é possível atingir nichos de consumo com base na facilidade de não ter que ir às compras todo mês – pois os itens chegam até o cliente – e até mesmo na curiosidade pelo que há de vir, pois muitas vezes os produtos são definidos pela sazonalidade ou com base nos interesses pré-definidos pelo consumidor.

Sua empresa ganha na consistência de venda e seu consumidor, na praticidade da compra!

Quais os benefícios da venda recorrente?

Toda empresa já passou por momentos de incerteza em relação à solidez e à sustentabilidade do negócio. O pagamento recorrente pode ser uma solução para minimizar os riscos e obter mais lucros! São diversos benefícios para o empresário: 

• Maior assertividade na projeção de faturamento, possibilitando mais consistência ao setor financeiro da sua empresa. Assinaturas fixas possibilitam a renovação periódica e, dessa forma, você consegue prever a receita gerada e cobrir seus custos fixos em determinado período de tempo.

• A manutenção de um fluxo de caixa positivo para investir de forma constante no serviço, aprimorando sua entrega aos clientes. É mais fácil se planejar nesse formato do que nas vendas de aquisição única, pois nesse último não é possível saber se o comprador voltará a consumir de sua marca.

• A diluição dos custos operacionais, tornando o produto ou serviço mais acessível. No caso da Netflix, por exemplo, seria impossível vender um filme ou série por vez para cada pessoa. Por meio da assinatura mensal todos os clientes têm acesso ao mesmo banco audiovisual e à empresa cabe a manutenção do serviço para todos, sem cobrar a mais de cada um por cada material assistido.

• Mais estabilidade nas vendas, pois a flutuação de clientes é menor, evitando grandes diferenças entre picos e baixas nas vendas. Há, também, a redução dos riscos que podem ser fruto da sazonalidade, por exemplo.

• A realocação de investimentos em relação aos consumidores: em vez de buscar freneticamente por novas vendas, é possível investir mais na fidelização dos clientes atuais. Conquistar novos clientes é importante, é claro, mas manter os atuais satisfeitos é a chave para preservar a recorrência do negócio.

• Dessa forma, será mais fácil oferecer novos serviços ou produtos a quem já é seu cliente e já está satisfeito com o negócio do que a quem não conhece a marca. Você poderá fazer pesquisas e testar o lançamento das novidades internamente antes de investir na divulgação geral, otimizando recursos em tempo e dinheiro.

Esse modelo de negócios também é benéfico para os consumidores, pois oferece praticidade no pagamento automático pelo cartão de crédito e comodidade ao entregar o serviço ou produto na casa da pessoa, de forma contínua. A previsibilidade do pagamento recorrente também é um ponto positivo para facilitar a organização financeira do cliente.

A personalização também é um fator muito importante nesse formato de vendas, já que, com a recorrência de consumo é possível ter uma base maior de dados para analisar as preferências do comprador e oferecer itens customizados, tendo mais assertividade em suas produções.

Vale a pena permitir o pagamento recorrente no seu negócio?

Sim, o pagamento recorrente vale a pena para inúmeros tipos de negócios. Afinal, além dos benefícios destacados acima, essa modalidade de pagamento também influencia positivamente em questões como:

• Elevação da taxa de aprovação das suas vendas, podendo atingir 0% de inadimplência quando o pagamento recorrente é realizado por cartão de crédito;
• Economia no tempo de gestão: tanto o cliente quanto a empresa agilizam a gestão dos pagamentos, pois com a automatização, não é preciso refazer o pagamento todos os meses;
• Melhora a experiência do cliente: muitas vezes é possível oferecer diferenciais e benefícios adicionais (como descontos ou upgrade temporário) aos clientes que aderem ao pagamento recorrente, como uma forma de incentivo. Com isso, a experiência de compra é aperfeiçoada.

Quer investir nesse formato de vendas para a sua empresa? 

Observe seu mercado e analise o perfil do público para ter certeza de que o modelo recorrente é ideal para o seu negócio. Mostre ao consumidor por que vale a pena investir nesse método. Ofereça um bom atendimento na venda, mas invista no fortalecimento do seu pós-venda, para garantir a fidelização do cliente. Dessa forma, os benefícios serão mútuos!